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    1. 被双十一规则玩死——羊毛党的终极宿命

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      一个很残酷的真相是,时间对每一个人是公平的,但富人和穷人间时间的价格是不同的。富人可能为了时间付出更多的金钱,穷人则可能为了金钱,付出更多的时间。而在天猫盖楼和刷战队点赞的你,就是被双十一规则筛选出来的穷人。

      01

      双十一还没开始,这届年轻人就已经陷入被阿里和淘宝统治的恐惧中。

      不仅每天上下班地铁、电梯、公交站全是双十一的广告,订个外卖打开饿了么、刷个新闻打开微博、看个剧打开优酷…开屏通通是一个硕大的猫头。

      有人说这些都是阿里系的产品,只要我宅在家里,不打开这些 App,就不会被双十一刷屏了。

      年轻人,还是太幼稚,缺乏互联网的洗礼。

      哪怕你躲在马里亚纳海沟跟海绵宝宝喝茶,只要你还在用手机,就会收到来自一句远方温暖而坚定的问候:

      朋友,来我的天猫战队吗?

      一场双十一的预售活动,就拉近了人与人之间的距离。就连久疏问候的前女友,也会为了一张优惠券,邀请你和她组队。

      你不禁感叹,她当年要是这么好说话,你俩也不会分手了。

      02

      把这届年轻人逼到这步田地的,是复杂的双十一规则。

      在五六年前,双十一的活动规则还是简单的,开启时间也相对较晚。

      各大店铺都是直接标出双十一当天的折扣价,说打五折就最多再加一些满减这类只要能掌握四则运算就 OK 的活动。

      用户只需要提前个三五天把想买的东西丢进购物车,到了十一月十日晚上再熬个夜,把购物车清空就结束了。

      从去年开始,双十一的活动就变得越来越复杂。直到今年,从 10 月 20 日战斗就拉开序幕,整个双十一战线长达二十多天。

      各种津贴、预售付定金、盖楼、喵币等等一系列活动规则,很多人到现在还没搞明白怎么玩。

      难怪有网友说,双十一策划组大概是把葛军请去了,活生生将购物节变成了全民算术大赛。

      许多博主、公众号纷纷发表了「如何在双十一利益最大化」的购物攻略,旨在帮助大家迅速厘清游戏规则,薅到羊毛。

      结果是一通花里胡哨的操作下来,最终领了一张五元优惠券。

      所有人都在奇怪这么一个问题:双十一为什么不能像过去那样好好打折,非要把规则弄得这么复杂?

      原因很简单,当你被这堆规则弄昏了头,懵懵懂懂地被拉进各种战队、直播间,每天盯着手机,逛店铺、做任务的时候,你就变成了一茬绿油油的韭菜。

      03

      这不是什么新鲜问题。不仅现在的年轻人在问,十多年前的时候,我妈也问过。

      那个时候没有电商,更没有双十一,大家都是去商场购物。每年最大的活动不在光棍节,而是在平安夜。

      每年到了年底,都是人们工作热情最低,消费欲望最强的时候。所以必须有一个打折狂欢来刺激大家。

      中国的传统节日讲究团圆,像元旦和春节都是在家吃饭的节日,逛街的人少,因此并不合适。于是聪明的商家把这个任务放在了洋节上。

      像平安夜、圣诞节、情人节这些洋节,就是互联网时代兴起前,中国人民的双十一,其中最重要的就是平安夜。

      最初平安夜各大商场的折扣也非常简单,就是打折,商场扮演了淘宝天猫的角色,一般全场七、八折起,各个专柜还有自己的折扣。

      每到 12 月 24 日的晚上,在商场排队结账的人可以一直从柜台排到门口。

      后来规则就逐渐复杂起来。一开始是满减,满 1000 减 200,听起来好像跟打八折差不多,实际上许多衣服售价 998、999,要想上 1000,就得再买一件。

      精明的家庭主妇一般会再添一双袜子。

      再后来简单的满减满足不了商家的需求了,就开始送券。满 999 元送 200 元的购物券,这 200 元就不是现金,只能当日再在门店里消费了,等于说许多衣服还是按原价购买的。

      送抵扣券的商家还算良心的,有些商家还开发出更复杂的规则。比如满减送打折券,打折后再满减送购物券,一环套一环。

      消费者和商家的算术大比拼,从那个年代就开始了。

      当年资讯又不太发达,许多当妈的人干脆拿着计算器逛街。不仅要当场噼里啪啦算出最终价格,还要熟知片区内各大商场和品牌谁最优惠。本来只想买一件羽绒服,最后为了折扣,可能还得加一条裤子、一件衬衫、一双鞋。原来预算只有 800 元,最后花掉 1500,还觉得自己占了便宜。

      所以太阳底下并没有新鲜事。你埋头算优惠的样子,就和当年平安夜血拼的家庭妇女一模一样。

      只不过随着时代的变化,电商对比传统商场已经是鸟枪换炮。过去的资本家是拿着镰刀一刀刀地割韭菜,如今的资本家是开着收割机一片片地割韭菜。

      04

      这些复杂的优惠活动,其实都逃不过一个基础的经济学概念 —— 价格歧视。

      虽然名字中带有「歧视」两个字,但不要误会,这并不是什么贬义词。其定义是生产者将相同生产成本的相同产品,以不同价格售予不同买家。

      听起来似乎并不难理解。但要解答为什么天猫淘宝要制定这么复杂的规则,就要搞清楚两个问题:为什么要价格歧视和如何办到价格歧视。

      如果问一个人,一个产品的售价是由什么决定的,大部分回答可能是「成本」。这个回答不算错,可是并不完整——起码无法解释为什么一颗钻石能卖那么贵。

      除了成本以外,决定商品售价的关键因素是消费者的心理预期价位。商家的定价策略,在去除成本以后,本质上就是一种与消费者心理预期价位的博弈。

      比如一件衣服,成本是 100 元,有人愿意花 150,有人则愿意花 500,商家如何定价才能利益最大化?最好的方案当然是让价格是波动的,以此将一个商品尽可能地卖给更多的人。

      市场最基本的概念是供需关系。最简单的供需关系是,一个商品如果卖的越贵,买的人也就越少。如果卖得越便宜,买的人则就越多。

      如果把一个商品按成本价售卖,当然能把商品最快的卖出去。成本 100 的衣服售价 100,可能几秒钟就抢完了。但这种定价方式显然不符合利益最大化,所以如果能把商品按每个人的心理价位去卖,比如给愿意花 150 的卖 150,给愿意花 500 的卖 500,甚至愿意花 1000 的人卖 1000,自然是最完美的。

      怎么区分这些人,就是价格歧视的意义所在。

      第一种是「完全价格歧视」,商家知道每一个消费者的预期价位,因此每一个消费品的交易都按照消费者的最高心理价位售出。

      最典型的例子就是生活里在菜市场的「讨价还价」。一斤排骨老板卖 40 元,你脸皮薄,砍到 35 就成交了。隔壁王大妈身经百战,舌战半小时最后 30 元就买走了。对门的李太太家境殷实,都不带还价,直接 40 拿走。

      每个人都觉得自己占了便宜,但获得最大收益的是肉店老板。这就是「一级价格歧视」。

      很显然这种方式过于理想化,效率也低,商家不可能在超市和商场里讨价还价。这个时候就有了「二级价格歧视」。

      二级价格歧视又被称为「区间定价」和「数量定价」,顾名思义,商家可以按照消费者不同的购买数量区间来定价。

      譬如我们乘坐出租车不同里程数的价格不同,在超市买菜,用保鲜膜包装好的蔬菜和散装蔬菜的价格也不同。

      麦当劳常用的「第二杯半价」也属于二级价格歧视。麦当劳不满足只卖一杯饮料的利润,消费者不愿意为第二杯付第一杯一样的价格,于是麦当劳耍了个小花招。

      你以为你付了更少的钱喝到了两杯饮料,其实本来你就只想喝一杯。对于麦当劳来讲,一杯饮料的成本是绝对低于第二杯半价的。通过这个策略,它就能卖出更多的饮料。

      只能说这是单身狗的悲哀。

      很多人说这种「第二杯半价」让本来不愿意买第二杯的人也付钱了,好像消费者吃亏了,这是不对的。消费者能以更低的价格喝到第二杯饮料,麦当劳也挣了钱,价格歧视可以实现让多方共赢。

      我们生活中最常见的价格歧视是「三级价格歧视」,就是按市场的区隔和人群的划分来进行定价。简单说就是富人愿意付得更多,穷人想付得更少,通过人们的身份来区别定价。

      航空公司就经常采取这种策略。航空公司通常将消费者分成出公差的商务人士和普通旅客,能报销的商务人士对于价格当然就不如普通旅客敏感,因此没有哪家航空公司乐意给予更多的优惠给他们。

      怎么判断哪些人是出公差,哪些人是去旅游呢?最便捷的方法是工作日定价更高,周末定价更低。因为商务人士出差通常在工作日,而旅行的人则较多选择在周末出行。

      双十一的规则之所以策划得如此复杂,就是利用了三级价格歧视。

      05

      有人又要问了,我只是参与了这些游戏当中,淘宝和天猫如何区分我的身份呢?

      这里面最重要的问题在于,参与到这些活动中的人,以为自己是免费拿到了折扣,其实他们也付出了成本,那就是时间成本。

      一个很残酷的真相是,时间对每一个人是公平的,但富人和穷人间时间的价格是不同的。富人可能为了时间付出更多的金钱,穷人则可能为了金钱,付出更多的时间。

      你要去距离二十公里外的机场,地铁 5 元钱要一个半小时,出租车 100 元但只要需要四十分钟,这多出来的 95 元,就是富人愿意为节约的 50 分钟所付的价格。

      淘宝和天猫通过复杂的游戏规则,穷人能获得更多的折扣进行消费,富人则可以直接下单,最终将商品尽可能地卖给人更多的人。

      所以为什么生活里的穷人总能算出最优惠的价格?因为富人直接抄一下穷人的购物车下单就行了,那些规则里用时间换来的优惠券重要吗?

      这世上哪有什么会过日子,只是真的没钱而已。

      价格歧视是一个商业中常见的老概念,如今在互联网的世界里,被玩出了更多花样。

      像这次双十一,许多人耗费了二十天的时间研究和参与到淘宝天猫制定的规则中,获取的可能只是几十上百块的优惠。但是淘宝天猫得到了来之不易的流量。

      淘宝作为一个活跃用户达到 6 亿的超级 App,增量市场基本到达了天花板。在转入存量市场后,更重要的课题是如何把这些流量运营起来。所以无论是淘宝直播也好,还是盖楼、领喵币也好,都是为了抢夺用户的使用时长。

      只要这些为了折扣的流量还在持续活跃,市场就是繁荣的,也就会刺激更多的人进行消费——为什么我要排队去买喜茶?因为我看到前面的人也在排队。

      价格歧视的根本就是摸透消费者的心理价位,然后卖更多的商品给你。

      在进入存量市场以后,淘宝和天猫接下来的工作只有一个——怎么把这 6 亿活跃用户的价值榨干。

      大数据就是这些平台割韭菜最先进的工具。

      有了大数据这个工具以后,平台就能比过去方便得多的收集用户资料,并给每一个用户贴上标签,以此来区分用户的身份。

      当卖方垄断势力比较强大且信息也比较灵通的情况下,卖方可以对每一单位商品都收取买方愿意支付的最高价格,将消费者剩余全部收归己有。

      如今的电商平台利用大数据,就能轻而易举猜到消费者的心里价位。在这场博弈中,只要消费者的心里价位被商家猜到,就注定是弱势方。

      千人千面和定制化服务是什么?就是通过大数据分析你所有的行为,预测出你对商品能付出的最高价格,然后用这个价格卖给你。

      阿里系这几年大力推行的会员系统、和用小额优惠券不断让你下载的阿里全家桶App,也是区分人群,价格歧视的一种手段。我相信这些还会越来越细致严谨,更加精准地细分人群,以求「流量尽其用」。

      之前被曝光的各种「大数据杀熟」,底层逻辑同样来自价格歧视。为什么这些平台敢于杀熟,直到很久以后才被人注意到?正是因为他们通过这些方式区分了用户,通过标签认定你是对价格不敏感的熟客,然后给你标上了你能接受的最高价格。

      给一部分人卖高价,获取利润。给一部分人卖低价,获取流量。无论你是富人还是穷人,在资本家眼里,都可以物尽其用。

      我们费尽心思摸清双十一复杂的活动规则,拉着亲朋好友组建战队,最后还要为上百块的优惠沾沾自喜,以为薅到了资本家的羊毛。

      但仔细想想,那些耗费的时间真的只值这么一点优惠吗?你一开始真的就决定买这么多东西吗?

      羊毛永远出在羊身上。

      参考资料

      《双11优惠规则为啥这么复杂?穷人和富人被区别对待了吗?李永乐老师讲价格歧视》

      https://b23.tv/av36313237? 来源:B站up主:李永乐UP主官方

       

      作者:许北斗;公众号:IC实验室

      来源:https://mp.weixin.qq.com/s/owNnqBFt2ioDC8KzpkfJbQ

      本文由 @IC实验室?授权发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

      题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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      1. 每年对双11最大的感触是发生在公布双11销售额的时候,惊叹两句就完了~

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        1. 增量基本到头了,今年双十一 会从预售开始计算,明年双十一估计会把阿里周边的APP销售都算进去,后年。。。。。。

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        1. 1

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      3. 看完后感觉小编绝对是腾讯系的,知己知彼,剖析到位??

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      4. 是不是隔壁京东的??

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      5. 想看一下分析PDD的

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      6. :x 穷得不敢打开淘宝天猫,我是什么思维?

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        1. 同感
          :twisted:

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        2. :arrow: 按作者的思维,大概是属于废人思维吧

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      7. 早前去专卖店买衣服总是经受不住推销参加活动买了一堆回来……后来发现竟比网上贵一倍还多,加上质量也不是很好,渐渐地学乖了买什么就什么不参加活动了,不急的话尽量网上买。很少关注网上的活动真的太费时间,双十一好几年没参加了……

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      8. 首先,我没钱;其次,我没朋友。所以不会被双十一影响。

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      9. 一切都是公平的,不管是时间换成本,还是成本换时间

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      10. 会不会是双刃剑,花哨的套路应该也有用户反感。

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        1. 反感就不参加,不参加其他时候再买,平台一样能利益最大化

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        2. 想买的富人已经直接下单了,想买的穷人还在为了那点羊毛拼搏,剩下都不想买的穷人和富人看着戏,他们本身也不是这活动的主要目标,反感的用户前提得是他们想买吧

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      11. 细思恐极

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      12. 耍猴……花式耍猴……论耍猴,只服2017年的京东……

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        1. 不知道就问,2017年京东做了什么

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      13. 直接无视辣鸡活动 劳资时间宝贵着

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      14. 李永乐老师真的牛

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        1. 怎么牛?

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      15. 这些现象往年也存在,一年一次的节日买的开心就好?;疃鹣低嫱? 但务必较真。

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        1. 务必较真?

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      16. 但是写这篇文章的最终目的还是不是特别清晰

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      17. 你喷了半天到底想表达啥。。

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        1. 资本是贪婪的

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      18. 开心最重要了,逃不过这些套路,自己开心就行

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      19. 一来懒得算这些规则,二来真的太复杂了,真的不会算

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      20. 简而言之,大数据杀熟

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      21. 还好算术不好,不参加

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      22. 规则会把消费者的精力耗尽,就像把宝宝婴儿玩累了,就可以想怎么摆弄怎么摆弄。
        如果消费者精力旺盛,不被规则牵着鼻子走,就有更多时间精力去考虑哪些是自己真正需要的,否则,跟着规则跑了半天,选出来的一堆东西,怎么办,不买那之前浪费的精力不就没有意义了?

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      23. 双十一活动太难了,明年绝对不参加真的?。?!

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      24. 写得很棒!

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      25. 说白了能参与双11无限制消费的都是有钱主,如果连饭都吃不上,还会有心情购物吗?

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      26. 虽然希望更多的人看到,但真正关注这些的,往往只有我们这些运营,多数人都是,人云亦云,他们会花更多的时间去娱乐,去刷自己喜欢的主播、抖音。
        虽然和国内的环境有关,但信息化爆炸的现在,多数人都无法分清什么是糟粕,只能跟着大部队挨个吃下去。 :roll:

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      27. 写得好有趣,不在国内逃过被割的一劫??

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      28. 学习了

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      29. 希望有更多人能够看到

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      30. 写的很全面

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